Étant recruteur spécialisé dans les postes de ventes, une question me revient souvent des clients:
-« Comment peux-tu m’assurer que le candidat est un bon représentant? Pourquoi je devrais payer vos frais, si je ne suis pas certain que c’est un bon représentant et juste un bon vendeur ». En bref, comment trouver un bon représentant des ventes?

Plusieurs facteurs sont en ligne de compte et plusieurs méthodes sont à notre disposition
pour le déterminer. En premier lieu, il faut établir vos objectifs et besoins de manière très clairs. Pour trouver un bon représentant il faut combler vos besoins de manières pratique et non avec un coup de cœur. Vous avez besoin d’un profile ”Chasseur” (plus agressif- plus développement d’affaires) ou d’un profile ”Fermier” (moins agressif- plus maintien de comptes) ? Une personne
qui est relationnelle ou un developpeur de territoire? Quelqu’un de technique qui pourra vendre et installer à la fois ou un généraliste avec une expérience globale?

En entrevue, un représentant est avant tout un vendeur, alors il faut poser les bonnes questions, les réponses doivent être simples et les questions spécifiques. Les bons représentants atteignent ou excèdent les objectifs de ventes et connaissent sur quoi ils sont évalués.

Les KPI (Key performance indicateur) Sur quoi les vendeurs sont-ils évalués? Comment fonctionne la rémunération via les commissions/ et ou Bonus? Quels sont les résultats de ventes? C’est votre travail en tant qu’employeur de poser les questions pertinentes. Ceci vous
évitera de choisir quelque par coup de cœur en dépit de ces compétences.

Un bon vendeur, connait les réponses aux questions
difficiles et peut y répondre de façon claire et précise. Un vrai vendeur
utilise des chiffres et connais sa performance. Si les reponses sont vagues- cela est déjà mauvais signe.

Sur papier, tous les CV des représentants sont pareil: Augmentation de ventes de LY de 5%, prix de distinction 2012 du meilleur vendeur… bla bla bla..Maintenant, dites-moi qu’est ce qui peut faire
que vous employeur avez besoin de ce représentant? Comment se distinguera le candidat parmi les autres que vous avez déja rencontrés ou ceux de vos competiteurs? Et bien c’est par ses accomplissements. : des exemples concrets de situations qui sont arrivés, qui ont fait sauver du temps et amener de l’argent a l’entreprise.

Nous voulons connaitre les succès hors- pair et exemples hors du commun, mais surtout des informations qui ne sont pas sur le CV. Avec expérience, 1 représentant sur 5 a des accomplissements qui sortent de l’ordinaire et qui ne sont pas dans le lot du ”déjà- vue”, c’est celui-là que j’envoie à mes clients.

Ensuite de cela, il existe des tests de personnalité et de performance pour pouvoir catégoriser le type de vendeur à qui vous faites affaire. Ceci est rendue un nouveau standard dans l’industrie car il permet de facilement déterminer si l’individu est vraiment ce qu’il vous faut pour répondre aux besoins de votre entreprise. Chez Proforce, nous offrons ce service de tests spécialisée
pour vous aider a trouver la perle rare.

Pour en finir, rien de mieux que de bonnes vieilles références, tant sur les employeurs directs que les pairs de travail. Avoir au moins 3 références pour avoir l’heure juste. Les références ne devraient pas être composé de quelques questions, mais plutot d’un formulaire plus en profondeur pour valider les informations et les choix d’embauche.

Dans tous les cas, le processus d’embauche requiert environ 4 à 6 semaines, c’est pourquoi pour sauver du temps, les clients font affaire avec nous, pour exécuter tout le processus d’embauche et leur trouver les meilleurs candidats. Chez Proforce, nous nous spécialisons dans les postes de ventes et tenons tous les outils pour rendre le processus plus rapide et efficace.